Deutschlandweit stecken Unternehmen mitten im Reformationsprozess. Während Produktionsprozesse, der Einkauf und Verwaltungsaufgaben längst automatisiert gesteuert werden, wird ein bestimmter Bereich bislang gerne von der Digitalisierung ausgeklammert: der Vertrieb. 66 Prozent der Unternehmen haben keinerlei Strategie zur Digitalisierung ihrer Vertriebsaktivitäten – warum eigentlich?
Unternehmen scheinen die Wichtigkeit der Digitalisierung des Vertriebes nicht zu erkennen. Eine Fehleinschätzung, denn neue Technologien wie Data Analytics bieten ein enormes Potential, um den Vertriebserfolg zu steigern. Digitale Tools entlasten Vertriebler von Routineaufgaben, reduzieren Kosten, steigern die Effizienz und stärken die Kundenbindung.
Wer hier die Augen vor dem Fortschritt verschließt, verpasst den Anschluss und die Chance auf einen Wettbewerbsvorteil. Denn letztendlich ist der Vertrieb nichts weniger als die direkte Schnittstelle zum Kunden. Und die besten Produkte sind nichts wert, wenn sie den Kunden nicht erreichen.
Analoge Vertriebsarbeit ist mühsam und zeitaufwändig. Sie besteht hauptsächlich darin, lange Listen mit potentiellen Kunden abzuarbeiten und ihnen Produkte anzubieten. Hier entscheidet das Bauchgefühl, wann welcher Kunde kontaktiert wird. Das nennt sich erfahrungsbasierter Vertrieb. So wurde immer in dieser Abteilung gearbeitet und es hat ja auch bislang alles super funktioniert. Das Problem: Um einen Abschluss zu erzielen, arbeitet sich der Vertriebler durch meterlange Listen und kontaktiert dabei auch viele Kunden, die aktuell keinen Bedarf haben. Erfolgsquote? Niedrig.
Damit sollte jetzt Schluss sein. Zum einen haben sich dank der generellen Digitalisierung das Kaufverhalten und die Erwartungen der Kunden verändert und zum anderen lässt sich die Effizienz von Vertriebsorganisationen durch digitale Verfahren extrem steigern – wer will das nicht? Wer langfristig erfolgreich sein möchte, muss also vom erfahrungsbasierten auf einen datenbasierten Vertrieb umstellen.
Die Menschen sind heute online, mobil und vernetzt. Wer etwas kaufen möchte, recherchiert vorher im Internet und liest sich Erfahrungsberichte durch. Der Markt ist dadurch transparenter geworden, die Kunden sind besser informiert. Und die Macht ist jetzt auf ihrer Seite. Wer hier jetzt ein Produkt anbietet, muss den Vertrieb aus Sicht des Kunden betrachten. Im Fokus des Verkaufsgespräches steht nicht mehr das Produkt an sich, darüber weiß der Kunde ja bereits alles, sondern der potentielle Käufer und seine Bedürfnisse. Hier sind individuelle Lösungen gefragt, statt unpersönlicher Standard-Produktpräsentationen.
Und an dieser Stelle setzen digitale Tools an. Sie versorgen den Vertriebler mit den nötigen Informationen. Zum Beispiel übernehmen Webcrawling-Verfahren völlig automatisiert die Recherche von Kundeninformationen. Kontaktdaten, Unternehmensprofile – das System filtert das Netz permanent nach relevanten Angaben und bündelt sie. Vertriebsmitarbeiter müssen sie nicht länger mühsam zusammenstellen und auf dem aktuellen Stand halten. In Kombination mit Data Analytics lässt sich aus den zusammengetragenen Daten die Abschlusswahrscheinlichkeit jedes Kunden ermitteln und auch ranken. Diese Machine Learning Systeme sind so schlau, sie stellen sich aus erfolgreichen und nicht erfolgreichen Leads eigene Statistiken zusammen und begreifen, welche Variablen den Erfolg positiv beeinflussen. Nun kann sich der Vertriebler auf diejenigen Kontakte konzentrieren, bei denen die Abschlusswahrscheinlichkeit aktuell besonders hoch ist.
Digitale Tools werden den Vertrieb in die Zukunft katapultieren. Für Sie ganz normal, denn Sie sind immer auf dem neuesten Stand und kennen die Trends der Branche. Suchen Sie noch nach einer anspruchsvollen Tätigkeit im kaufmännischen Bereich, um Ihre Talente einzubringen? Da hätten wir auch schon eine Idee. Sagen Sie uns einfach Ihre Lieblingsstadt und Wunscharbeitszeiten und schon geht es für Sie steil nach oben.
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