Profis haben über die Jahre einige Tricks erarbeitet, um erfolgreich am Telefon zu verkaufen. Wir verraten Ihnen, wie Sie am Telefon unschlagbar werden und Ihre Ziele spielend erreichen. Sie werden nicht nur zum Verkaufsprofi, sondern zu einem Meister der psychologischen Tricks. Telefonmarketing ist längst ein wesentlicher Bestandteil im modernen Vertrieb und kann unter anderem als Strategie zur Neukundengewinnung, Kundenbegleitung oder Kundenrückgewinnung einen spezifischen Mehrwert bieten: wenn es schlau angegangen wird.
Ihnen wurde die Aufgabe übertragen, den Telefondienst zu übernehmen? Glückwunsch! Denn wahrscheinlich haben Sie eine besonders angenehme Stimme, sind eine Kommunikations-Kanone mit Charme und haben eine sehr überzeugende Art – das sind doch Komplimente, die man gerne hört. Aber Sie haben auch etwas Bammel? Schließlich sollen Sie nicht nur Kunden betreuen, sondern auch etwas verkaufen? Keine Sorge! Mit einem guten Plan ist das gar nicht so unmöglich, wie Sie vielleicht jetzt denken. Das wichtigste vorab: Sie brauchen ein Ziel. Bevor Sie jemanden anrufen, müssen Sie ein klares Ziel für das Telefonat formulieren. Nur dann können Sie die eigenen Interessen einbringen. Damit das Gespräch erfolgreich wird, achten Sie darauf, dass der Gesprächspartner den Inhalt gut verstanden hat und fassen Sie ihn gegebenenfalls nochmal verständlich zusammen. Das ist die erstmal die Grundlage eines guten Gesprächs und liefert auch gleich eine Struktur mit.
Motivations-Coaches raten dazu, sich vor dem Telefonat mit einem dreifachen „Willkommen!“ einzustimmen. Wie sehr oft bei seltsam klingenden Tipps: Er funktioniert. Sie sind nun in der richtigen Stimmung und das wird auch Ihre Stimme transportieren. Übrigens überträgt die Stimme nicht nur Ihre Laune, sondern auch jegliche Ablenkungen. Sie sind ein Multitasking-Talent und lesen nebenbei E-Mails und räumen Ihren Schreibtisch auf? Toll, aber bitte nicht jetzt! Auch wenn Ihr Gesprächspartner nicht sieht, was Sie tun: Man kann hören, dass Sie nicht 100 Prozent konzentriert sind. Und das ist schlecht. Das menschliche Gehör braucht erfahrungsgemäß übrigens drei bis fünf Sekunden, bis es sich auf einen neuen Gesprächspartner eingestellt hat. Also nehmen Sie sich Zeit am Telefon und feuern nicht sofort Namen, Firma, Thema raus. Die Infos kommen bei Ihrem Gegenüber sonst gar nicht an. Wer seinem Partner zwei Lösungen anbietet und diesen bittet, sich zu entscheiden, muss folgendes wissen: Der Gesprächspartner wird sich immer für die zweitgenannte entscheiden. Das Gehirn wählt den zweiten Vorschlag, einfach, weil er ihn zuletzt hört. Diese Info können Sie natürlich für Ihre Zwecke einsetzen.
In den letzten Jahren wurde das Telefonmarketing vom Gesetzgeber deutlich reguliert. Es sollte in eine nachhaltige Akquise-Strategie eingebunden sein und kann im Rahmen eines modernen Kampagnenmanagements als Bestandteil des Direktmarketings integriert werden. Formulieren Sie für sich ganz klar: Was ist mein Ziel und wie erreiche ich es? Wie kann ich mit dem Kunden in einen Dialog treten, ohne ihn einfach vollzuquatschen. Nur wenn Ihr potentieller Kunde Ihnen zuhören möchte, haben Sie die Chance auf eine echte Interaktion. Trainieren Sie ständig Ihre Produktkenntnisse. Wie sieht die Wettbewerbslandschaft aus? Was kann Ihre Lösung besser oder effizienter als andere? Sie müssen im Telefontermin nicht in die letzten Details einsteigen. Das ist Aufgabe einer Folgeaktion. Machen Sie Ihr Gegenüber neugierig und kümmern Sie sich um seine Problemstellung.
Vergessen Sie dabei nicht: Nicht alle Menschen ticken gleich. Was den einen interessiert, langweilt den nächsten. Also bleiben Sie flexibel und bereiten Sie keine starre Gesprächsschablone vor. Manche Kunden mögen Smalltalk, andere fordern schnelle und kompakte Infos. Dafür werden Sie mit der Zeit ein gutes Gespür entwickeln. Gehen Sie auf die Wünsche Ihres Gesprächspartners ein, aber erschlagen Sie ihn nicht mit Zahlen und Statistiken. Das ist für viele zu abstrakt, wenn sie nicht gleichzeitig eine Grafik anschauen können. In den wenigsten Fällen reicht ein einzelner Anruf aus, um etwas zu verkaufen. Setzen Sie sich also nicht unnötig unter Druck. Sie haben schon viel gewonnen, wenn Sie die Aufmerksamkeit des Gesprächspartners erlangt haben, in Erinnerung bleiben mit einem freundlichen und informativen Gespräch oder sogar einen Call-to-Action erzielt haben, vielleicht das Anfordern von Material oder eines Termins. Angebotsnachverfolgung, Absprachen oder Kontaktpflege – was immer Sie sich für ein erfolgreiches Telefongespräch vorgenommen haben: Gehen Sie auf die individuellen Interessen und Wünsche des Kunden ein, bleiben Sie immer flexibel und beeindrucken mit fundiertem Wissen und Ihrer freundlichen Persönlichkeit.
Beratung, Betreuung, Information, Einholen von Feedback, Datenabgleich oder Terminierungen – die Zielsetzungen sind beim telefonischen Marketing vielfältig. Sie glänzen in jedem Fall durch Ihre offene Art und wissen, wie Sie Ihre Ziele erreichen. Das ist in kaufmännischen Berufen ein wahres Supertalent! Wie wäre es, dieses Talent gewinnbringend einzubringen? Wir hätten da auch schon eine Idee! KF Personal ist der Insider der Jobvermittlung, wenn es um kaufmännische Berufe geht. Viele Unternehmen der Branche wenden sich direkt an uns. Und Sie können sofort von unserem großen – teilweise unveröffentlichten Stellenpool – profitieren. Und so geht's: Laden Sie einfach kostenlos Ihre Bewerbung hoch und fertig! Um den Rest kümmern wir uns. Wir finden für Sie einen Arbeitgeber, der perfekt zu Ihren Talenten, Wünschen und Zielen passt!
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