Der Großhandel steht in der Handelskette zwischen den Einzelhändlern und den Herstellern. Er kauft Waren der Hersteller, um sie an den Einzelhandel weiterzuverkaufen. Somit stellt der Großhandel ein wichtiges Bindeglied im Handel dar, denn aufgrund der großen Abnahmemengen kann ein Großhändler besonders günstig einkaufen und den Preisvorteil an die Einzelhändler, die sogenannten Großabnehmer, weitergeben. Auch die Hersteller haben einen Vorteil von diesem Prozess: Ihr Produkt direkt an Einzelhändler zu vertreiben wäre viel zu aufwändig. So profitieren Hersteller und Einzelhändler gleichermaßen vom Großhandel.
Der Großhandel verkauft an Gewerbetreibende und Großverbraucher wie Kantinen, Universitäten oder Vereine. Neben dem eigentlichen Handelsgeschäft zählen auch folgende Bereiche zu seinen Aufgaben:
Zudem kann der Großhandel eine Zeitüberbrückung oder eine Mengenumverteilung vornehmen. Meist stimmen die Herstellung von Gütern und deren Verwendung zeitlich nicht überein. Der Großhandel kann eine Zeitüberbrückung übernehmen, indem er die Güter lagert, bis sie benötigt werden. Aber nicht nur die ständige Vorratshaltung, sondern auch die logistischen Leistungen des Großhandels machen es möglich, dass der differenzierte Bedarf der Kunden jederzeit gedeckt werden kann. Mit der Mengenumverteilung kommt der Großhandel Industriebetrieben entgegen: Meist produzieren sie in großen Mengen, um ihre Kapazität voll auszulasten. Der Großhändler kauft von einem oder wenigen Herstellern große Mengen ein und gruppiert sie kundengerecht zu kleineren Mengen um. Die Kunden des Großhändlers können meist die Waren in beliebiger Anzahl beziehen. Das wird als Absatzgroßhandel bezeichnet. Beim sogenannten Aufkaufgroßhandel kauft ein Großhändler kleine Mengen von vielen Unternehmen, um die Gesamtmenge an ein oder wenige Unternehmen weiterzuverkaufen.
Beim Großhandel werden folgende Betriebsformen unterschieden:
Telefone und erst recht Faxgeräte spielen heute im Großhandel keine Rolle mehr. Moderne Unternehmen nutzen inzwischen das Internet für ihre Beschaffungs- und Absatzprozesse. Die Möglichkeit des Onlinehandels bringt es mit sich, dass klassische Schranken der Kontaktaufnahme und Informationsbeschaffung verschwinden. Es ist heute für Hersteller und auch für Händler kein Problem, jeweils direkt miteinander in Kontakt zu treten und entsprechende Geschäftsbeziehungen zu schließen. Aber das virtuelle Warengeschäft ist in vielerlei Hinsicht noch ausbaufähig. Traditionelle Vertriebsstrukturen — etwa der 3-stufige Vertrieb — dürfen nicht zum starren Bremsklotz einer innovativen Entwicklung werden. Nur wer auch am Onlinehandel teilnimmt, kann diesen Prozess erfolgreich mitgestalten. Voraussetzung ist eine Online-Präsenz, die direkte Einkaufsaktivitäten ermöglicht oder wenigstens angebotene Produkte ansprechend und barrierefrei vorstellt.
Plattformen im Internet werden heute immer wichtiger. Beispiele wie Amazon zeigen, wie bequem der Bestellprozess für entsprechende Einkäufe im B2C-Bereich ist. Ähnliche Strategien funktionieren jedoch auch im B2B-Bereich. Wer genau weiß, was potentielle Kunden wünschen und wie sich das Thema sinnvoll eingrenzen lässt, hat hier gute Chancen, selbst zu einer Plattform der eigenen Branche zu werden. Und auch im B2B-Bereich muss die Zielgruppe genau analysiert werden, um die Kunden zu erreichen und ein Alleinstellungsmerkmal zu entwickeln. Die Digitalisierung ist hier noch nicht so weit fortgeschritten wie im Einzelhandel, jedoch zeigt sich bereits, wo die Reise hingeht: Die Online-Umsätze steigen stetig an und auch Online-Plattformen, auf denen sich Angebot und Nachfrage treffen, spielen eine immer wichtigere Rolle. Somit müssen Großhandelsunternehmen heute ihre Rolle neu überdenken. Wer hierbei auf die richtigen Strategien setzt und es schafft, sich positiv am Markt zu positionieren, kann auch in Zukunft satte Umsatzzuwächse verzeichnen.
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