Zu einem Geschäft gehört die Kundschaft – und die kommt gewöhnlich nicht voll allein, sondern muss zunächst akquiriert werden. Der Begriff Akquise fasst Maßnahmen von Unternehmen oder Selbstständigen zusammen, die zur Kundengewinnung ergriffen werden. Er stammt von dem lateinischen Wort „acquirere“, was übersetzt „erwerben“ heißt.
Es gibt verschiedenste Arten von Akquise, zumeist steht sie synonym für die Kaltakquise, also den ersten Kontakt, den Vertriebler zu einem Kunden aufnehmen, um ihn für das Produkt oder die Dienstleistung ihres Unternehmens zu gewinnen und den bestehenden Kundenstamm zu erweitern. Im Idealfall entwickelt sich aus der Akquise eine tragfähige Geschäftsbeziehung. Die Akquise geschieht über folgende Kommunikationskanäle:
Im Unterschied der Kaltakquise handelt es sich bei der Warmakquise nicht um einen Erstkontakt, sondern um den Versuch der Wiederaufnahme einer Geschäftsbeziehung. Der Begriff der „warmen“ Kontaktewird relativ weit gefasst. Dazu gehören zum Beispiel auch interessierte Kunden am Messestand oder auch Interessenten, mit denen bereits Gespräche stattgefunden haben. Einen Abschluss zu erzielen, ist gewöhnlich leichter mit bereits geknüpften Kontakten: Der Aufwand ist weitaus geringer als bei „Kalt-Kontakten“, aus diesem Grund ist die Warmakquise vorzuziehen. Allerdings darf die Neukunden-Akquise nicht vernachlässigt werden. Geschäfte sowie die Zahl der Bestandskunden sind stets Schwankungen unterworfen, so dass immer mit einem Wegfall oder Abgang bestehender Kunden gerechnet werden muss. Umso wichtiger ist, die Neukundengewinnung konstant zu verfolgen.
Die Akquise bedarf immer einer gründlichen Vorbereitung. Dazu gehört auch die Wahl des Kanals, über den der potentielle Kunde erreicht werden soll. Auch die Zielgruppe muss klar ermittelt sein. Folgende Bestandteile hat dann der Akquise-Vorgang:
Läuft die Akquise-Maßnahme eine Weile, sollte sie optimiert werden, um eine möglichst hohe Effizienz sicherzustellen. Dazu sollte der Vertriebler:
Bei der Akquise neuer Kunden gilt es, einige Regeln zu befolgen. So verbietet beispielsweise das Gesetz gegen unlauteren Wettbewerb das direkte Kontaktieren von Privatpersonen durch Unternehmen, wenn zuvor nicht bereits eine Geschäftsbeziehung existiert hat. Anrufe, E-Mails oder Faxe sind in diesem Kontext tatsächlich verboten und können teure Abmahnungen nach sich ziehen. Es gibt jedoch eine Ausnahme, und zwar, wenn die Privatperson zuvor ihre Einwilligung erteilt hat, dass sie zu Werbezwecken kontaktiert werden darf. Vom Kontaktverbot ausgenommen sind zudem Briefe zum Zweck der Akquise. Sie dürfen direkt an Privatpersonen geschickt werden.
Es stehen also für die Kaltakquise im B2C-Bereich nicht alle Kommunikationskanäle zur Verfügung. Die schriftliche Zustimmung von potentiellen Kunden lässt sich zum Beispiel an Messeständen einholen. Erlaubt ist überdies die Akquise per Gewinnspiel. Im Kleingedruckten willigt der Teilnehmer ein, dass er auch zu Werbezwecken kontaktiert werden darf.
Die strengen Gesetze bezüglich Kaltakquise von Privatpersonen greifen weniger umfänglich im B2B-Bereich, also , wenn Unternehmen unaufgefordert kontaktiert werden. Allerdings, so der Gesetzestext, muss das Produkt oder die Dienstleistung von „mutmaßlichem Interesse“ sein. Eine Softwarefirma, die eine Ärztesoftware vertreiben möchte, darf sich also unaufgefordert an Arztpraxen wenden – auch ohne deren vorherige Zustimmung. Da ein sachlicher Zusammenhang zur Kerntätigkeit der Praxis besteht, ist dies zulässig.
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